在食品圈,商家踏入经销阵营的机缘各有不同,但终归此前与休闲食品有所接触。睢县恒祥商贸有限公司总经理马冠军就是如此,由最初经营一家小超市的零售商,逐渐转向批发代理;由早先只能代理一些不知名的三四线品牌,逐渐拿下了港荣、朗丽、亲亲等知名品牌的经销权;由起始只能依靠走量增加利润的流通渠道,逐渐转轨到流通商超双渠道并行。机缘之下进入这个圈子,白手起家,在竞争越来越激烈的食品行业行至此时,食品人的务实和勤奋在马冠军的身上得以充分展现。
2008年,金融危机席卷全球,中国经济遇冷。这年的实体生意普遍不好做,此时,在睢县经营一家超市已有6年时间的马冠军开始由零售转向批发。由于此前一直作为零售商活跃在终端,对休闲食品行业有一定的接触与认知,就此切入食品圈,成立了睢县恒祥商贸有限公司,逐渐直接向厂家拿货。
刚起步时,商贸公司规模小,渠道网点有限,商超渠道的团队建设和产品品类尚不完善,马冠军决定先从流通渠道打开市场。“刚开始都是和一些不太知名的小厂家旗下的二三线品牌合作,代理的产品附加值比较低,主要面对流通市场。”马冠军回忆道,万事开头难,尽管流通渠道的毛利比较低,但打定向经销商转型的他仍然积极跑市场,逐家拜访客户,从厂家拿货送到各个终端,就此渠道慢慢打开,产品品类日益丰富。
随着生意越做越大,在市场开发的过程中,马冠军逐渐意识到单纯走流通市场,很难走的长远。手上的产品没有品牌效应也很难在分销链条中掌握话语权,由此他开始调整产品结构和分销渠道,争取一二线品牌的代理权。
“当初也是巧合,2012年底,我们当地有些知名品牌的代理商开始转行,我就顺手接了过来,砍掉了一些流通产品。经销商挑选的产品在同一品类中一定要数一数二,质量稳定,口碑良好,这样消费者在心智上更容易接受,辅以经销商的运作,更容易动销。厂家在挑选合作对象时,也会对经销商进行考察,其中最看重的就是资金和市场两大因素。经销商要想代理知名厂家的产品,就要做好前期资金储备和市场开拓工作。”当然,在产QY球友会官网品结构调整之初,渠道也出现了一些不适应性。马冠军告诉笔者,由于既有渠道以流通市场为主,而品牌产品很难在流通渠道动销,所以需要开拓新的渠道网点。在保持流通渠道优势的基础上,马冠军开始着手布局适合一二线品牌操作的商超卖场,以保证产品适销对路。
现在马冠军代理的产品涵盖了糖果、果冻、烘焙、膨化等众多品类,港荣、朗丽、亲亲等全国知名品牌以及河南知名品牌米多奇系列米饼均有代理。在他看来,糖果果冻的季节性比较强,膨化糕点的销售比较平稳,产品结构的调节不仅在于品牌知名度的差别,更在于品类间的不同属性。如今睢县恒祥商贸有限公司的产品覆盖商超和流通两大渠道,并依据产品属性分为两大团队独立操作。
“市场上的同类竞品太多了,彼此竞争中,同质化现象太严重。客情和陈列是经销商必须要抓好的两方面工作。经常走访市场,了解客户需求,倾听终端建议,丰富产品结构,针对不同区域、不同消费人群有侧重地提供产品。争取终端显眼的陈列位置,做好陈列形象展示,吸引更多消费者的关注。”马冠军认为,客情代表着销路,陈列意味着动销。虽然经济增速放缓,实体经济遇冷,但消费需求始终存在,扎扎实实走好这两步,还是能够保持一个平稳的发展态势。
在笔者对马冠军的采访中,他没有渲染当初转型时的心酸不易,也没有过多描述经营中的营销策略,更没有对行业未来走势做出判断,有的更多集中于食品人的那一份诚心,踏踏实实经营,遇到困难时砥砺前行,不忘初心。返回搜狐,查看更多