在食品圈，商家踏入经销阵营的机缘各有不同，但终归此前与休闲食品有所接触。睢县恒祥商贸有限公司总经理马冠军就是如此，由最初经营一家小超市的零售商，逐渐转向批发代理；由早先只能代理一些不知名的三四线品牌，逐渐拿下了港荣、朗丽、亲亲等知名品牌的经销权；由起始只能依靠走量增加利润的流通渠道，逐渐转轨到流通商超双渠道并行。机缘之下进入这个圈子，白手起家，在竞争越来越激烈的食品行业行至此时，食品人的务实和勤奋在马冠军的身上得以充分展现。
2008年，金融危机席卷全球，中国经济遇冷。这年的实体生意普遍不好做，此时，在睢县经营一家超市已有6年时间的马冠军开始由零售转向批发。由于此前一直作为零售商活跃在终端，对休闲食品行业有一定的接触与认知，就此切入食品圈，成立了睢县恒祥商贸有限公司，逐渐直接向厂家拿货。
刚起步时，商贸公司规模小，渠道网点有限，商超渠道的团队建设和产品品类尚不完善，马冠军决定先从流通渠道打开市场。“刚开始都是和一些不太知名的小厂家旗下的二三线品牌合作，代理的产品附加值比较低，主要面对流通市场。”马冠军回忆道，万事开头难，尽管流通渠道的毛利比较低，但打定向经销商转型的他仍然积极跑市场，逐家拜访客户，从厂家拿货送到各个终端，就此渠道慢慢打开，产品品类日益丰富。
随着生意越做越大，在市场开发的过程中，马冠军逐渐意识到单纯走流通市场，很难走的长远。手上的产品没有品牌效应也很难在分销链条中掌握话语权，由此他开始调整产品结构和分销渠道，争取一二线品牌的代理权。
“当初也是巧合，2012年底，我们当地有些知名品牌的代理商开始转行，我就顺手接了过来，砍掉了一些流通产品。经销商挑选的产品在同一品类中一定要数一数二，质量稳定，口碑良好，这样消费者在心智上更容易接受，辅以经销商的运作，更容易动销。厂家在挑选合作对象时，也会对经销商进行考察，其中最看重的就是资金和市场两大因素。经销商要想代理知名厂家的产品，就要做好前期资金储备和市场开拓工作。”当然，在产QY球友会官网品结构调整之初，渠道也出现了一些不适应性。马冠军告诉笔者，由于既有渠道以流通市场为主，而品牌产品很难在流通渠道动销，所以需要开拓新的渠道网点。在保持流通渠道优势的基础上，马冠军开始着手布局适合一二线品牌操作的商超卖场，以保证产品适销对路。
现在马冠军代理的产品涵盖了糖果、果冻、烘焙、膨化等众多品类，港荣、朗丽、亲亲等全国知名品牌以及河南知名品牌米多奇系列米饼均有代理。在他看来，糖果果冻的季节性比较强，膨化糕点的销售比较平稳，产品结构的调节不仅在于品牌知名度的差别，更在于品类间的不同属性。如今睢县恒祥商贸有限公司的产品覆盖商超和流通两大渠道，并依据产品属性分为两大团队独立操作。
“市场上的同类竞品太多了，彼此竞争中，同质化现象太严重。客情和陈列是经销商必须要抓好的两方面工作。经常走访市场，了解客户需求，倾听终端建议，丰富产品结构，针对不同区域、不同消费人群有侧重地提供产品。争取终端显眼的陈列位置，做好陈列形象展示，吸引更多消费者的关注。”马冠军认为，客情代表着销路，陈列意味着动销。虽然经济增速放缓，实体经济遇冷，但消费需求始终存在，扎扎实实走好这两步，还是能够保持一个平稳的发展态势。
在笔者对马冠军的采访中，他没有渲染当初转型时的心酸不易，也没有过多描述经营中的营销策略，更没有对行业未来走势做出判断，有的更多集中于食品人的那一份诚心，踏踏实实经营，遇到困难时砥砺前行，不忘初心。返回搜狐，查看更多